ロス恐れてチャンスロスを生むと失うものが大き過ぎるワケ

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

倉地加奈子
チャンスロスという用語をご存知でしょうか?

“文字通りチャンスを失うこと”

なのですが、さらっとチャンスを失うと表現されますが、
チャンスロスで失うものって実は多大だったりします。

倉地加奈子
チャンスロスで失うものってお金だけじゃないんですよね。
それにお金以外に失っていることがあまり説明がされているものが少ない気がします。

そこで今回は習い事の教室などのビジネスで、
チャンスロスを発生させてしまったことで起こる
お金以外にも失ってしまうこと
について少しお話ししてみようと思います。

チャンスロスってどういう意味?

チャンスロスという言葉は会計用語だと思います。
予測会計の分野なのかな。

専門的なことを知りたい方はwikpediaなどを見て頂ければと思うのですが^^

堅苦しくない形で、
私の解釈のチャンスロスの意味を簡単に言うと、

倉地加奈子
みすみす取れるはずだった売り上げを失ってしまうこと

これに尽きるのではないかと思います。

そしてチャンスロスはロスコストと常に対になっています。

例えばスーパーの社長さんが野菜売り場の責任者の人に、

「昨日、テレビでトマトが特集されていたので、
トマトをたくさん売ってくれ。」

と指示したとして、

その責任者は頑張ってトマトを昼前までに
売り切ってしまったとします。

あまりに売れ行きが良かったので、
責任者は社長に報告に行きました。

「社長、トマト100ケースをなんと昼前までに
すべて売り切りました。!」

こんな報告をしたとして
経営者である社長は喜ぶでしょうか?

おそらく社長はこんなことを言うと思います。

「馬鹿もん!なぜその倍のケース、
トマトを用意していなかったんだー!」

この場面がまさにチャンスロスが発生した時になります。

お客さんはもっとトマトが欲しいのに、
責任者が用意をしていなかったために
みすみす売り上げを逃してしまった。

ではその店長はトマトをもっと多く、
例えば10倍仕入れていれば良かったのか?

もしかしたらそれは仕入れすぎで
売れ残ってしまうかもしれませんよね。

その場合はロスコストが発生してしまいます。

ですのでロスを発生させることが怖くて、
多くの方がチャンスロスを
起こしているということ
も発生しています。

チャンスロスとロスコストは常に対なわけですね。

私が体験したチャンスロスだなと感じる時

最近、保育園に息子を送っていく際に、
よく立ち寄るコンビニがあるのですが、
そのお店にはいつもサンドイッチが売り切れています。

本当にいつもいつも売り切れているので
朝サンドイッチを食べたい私は
さすがに立ち寄るコンビニを変えたのですが、
チャンスロスを発生させてしまうと
金額以上にお客さんを失望させてしまうことが
あるように思います。

いつもいつも自分が欲しいものがないと
どうしても、

「あ、このお店はもういいかな。」

「なんかやる気ないな。」

と客側としてお店自体に期待感が下がってしまいがちです。

結果的に売り上げが下がるので “チャンスロス”
が発生することになるのですが、
金額以上に失っているものがそこにはありますよね。

カフェでアルバイトしていた頃の話

私が以前カフェでアルバイトをしている時にも
同じようなことを経験したことがあります。

そのお店はサンドイッチが人気で、
常連さんがよくサンドイッチを頼まれるのですが、
その時の店長が「売れ残るともったいないから。」
サンドイッチ用の野菜を
あまり仕入れないということをしていました。

野菜に限りがあるので、
そのカフェはいつも早い段階でサンドイッチが
売り切れてしまい、そのたびに常連さんから、

「もうサンドイッチが売り切れちゃっているの?」

と度々がっかりされたことを思い出します。

その店長はアルバイトたちの間では、

“チキン発注”

の異名を誇るビビリ症の方で、
とにかく売れ残りを出すまいと
慎重に慎重を重ねて売れ残りを
出さないようにしていたのですが、

実際に接客をしていた私たちからすると、
売れ残りを出さなかったことよりも
常連さんを失望させていたことの方が
損失は大きいんじゃ、といつも感じていました。

チャンスロスをなくすことは営業力につながる

チャンスロスは要するに、
人が求めている時に商品を提案できれば少なくなります。

たくさんの営業マンを見てきましたが、
売れる人というのはとにかく、

  • お客さんの欲しいものに気づく
  • 欲しいと思っている人を見つけるのがうまい

という傾向がありました。

“欲しい時に欲しい商品を提案できるスキル”
営業には重要であって、
“決して欲しくない人に欲しくない商品を
無理やり売りつける”
のが営業の仕事ではありません。

チャンスロスを発生させることなく、
的確に欲しい人に欲しいものを提案できる能力は
売れるために必要なスキルの一つだと思います。

習い事の講師も知っておきたい教室内でのチャンスロスの怖さ

習い事の教室においても
知らず知らずのうちに生徒さんにチャンスロスを
発生させてしまっている場合があります。

先生にもっとこんな風に教えて欲しいのに。

こんなサービスがあったら嬉しいのに。

と思わせてしまっている。

もしくはそういったことを生徒さんが思った時に、
それに的確に答えれていない時
です。

お金の問題ではなく生徒さんの中にある要望に
講師が答えられない、気づけない。

この状態は確実にチャンスロスが発生しています。

倉地加奈子
そんなことが続くとどうなるか?

生徒さんの中で、

  • この先生は私のことに気づいてくれない。
  • わかってくれない。
  • 気を遣ってくれない。

といった烙印が押されてしまい、
その失望感の中で、

これ以上、この講師から何かを買おうという気が
無くなってしまうということだって起きてきます。

倉地加奈子
自分の生徒さんにチャンスロスを
発生させたりしていないでしょうか?

まとめ

チャンスロスを発生させてしまうと
失うものはお金だけではないことを
少しでもご理解頂ければ嬉しいです。

どんなビジネスでも同じだと思います。

お客さんにチャンスロスを発生させてしまい、
そのことが続くとお客さんは、

  • その売り手は気を使えないこと
  • 魅力を感じなくなること
  • そこに居たいと思わなくなること

このような感覚になりますし、
どんなビジネスでも同じことが発生しています。

ロスを少なくすることも重要ですが、
その過程でまだ見えないロス、チャンスロスを
発生させてしまってはいないか?

そのことを同時に考えていかないと

“数字には決して現れない予測会計上の損失は
計り知れないものになっていたりする”

ので注意が必要だと思います。

何かの参考にして頂ければ幸いです。
最後までお読み頂きまして有難うございました。

チャンスロスを発生させることなく
的確なセールス力を身につけたい方は
こちらも合わせてチェックしてみてくださいね。

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