営業から値引きを引き出し気持ちよく買い物をするとっておきの方法

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

先日、新しい車を購入したのですが、
その際、営業マンからの値引きの提示の仕方が素晴らしく
気持ちの良い買い物ができた
ということがありました。

そして私も元営業としてお客さんに値引きをする時
お客さんから値引きを要求された時のことを思い出しました。

そこで今回は車や大きなお買い物をする時に
営業マンから値引きを引き出し、
かつ、気持ちよく買い物ができるようにする方法について
もと営業の立場からお話ししてみようと思います。

営業がお客さんから言われて思わず値引きしたいと思う言葉

営業から値引きを引き出す方法は様々あって、
中には他社と競合させたり、
営業の足元をみたりするような駆け引きのようなやり方もあるのですが、
今回はそう言ったどちらかというとマイナスな方法ではなく
営業が思わず値引きをしてしまうという
プラスの方法
についてお話ししていきます。

私が営業時代に言われたら思わず値引いてしまうだろうな
と思ってしまう言葉をあげていこうと思います。

商品を気に入っている

営業というのは物を売るのが仕事です。

ですので買うのか買わないのかわからないお客さんに
営業としての気持ちは入っていきません。

ということは大前提として買う側としては、
営業にこちらが買う意思があることを伝えなければ、
値引き交渉の土台に乗ることはできず、
営業としても値引きを上司から引き出すのに、

「これだけの値引きがあれば買うと言ってくれています。」

という感じで強く出ることができません。

“商品を買う意思がある”

このことを営業マンに強く印象付けられるのが、

「商品を気に入っている。」

という言葉です。

商品を気に入っていると言われると営業としては、

“後は値段だけ”

という感じになり気合が入ります。

「商品を気に入っている。」

それを伝えて値引き交渉はスタートします。

あなたから買いたい

営業がお客さんに言われて思わず、
値引きをしてあげたく言葉は、お客さんから、

「あなたから買いたい。」

と言われた時です。

営業だって人です。お客さんからあなたから買いたい、
あなたを気に入っている
と言われると
悪い気はしませんし、信頼してもらっているという
営業としてプロ意識が働きます。

ですので大きなものを買う時には、
営業マンに対して、

  • あなたを気に入っている
  • あなたから買いたい

ということを伝えると営業心理としては、
思わず顔をほころんで
値引きの要求を飲んでしまうこともあると思います。

ただ、この時に気をつけないといけないのは、
あなたから買いたいという時に、
誰かと比較して言わないことです。

どういうことかというと、
営業としては誰かと比較して自分を褒められても
誰かよりはマシと言われているような気がして
とても自分のことを良いと思ってくれている
とは感じにくいところがあります。

それよりも純粋をあなたを気に入ったということを率直に伝える。

営業サイドとしてはそれをされると
思わずそのお客さんを特別視したくなる心理が働きます。

売れている人から買いたい

営業は自分のことを売れていない人とは
思われたくない心理を持っています。

ですのでお客さんから、

「あなたは売れていそうですね。」

と言われると仮にそうでなかったとしても
悪い気はしないものです。

ですので値引きを引き出す際に、

「あなたは売れてそうだから無理が効きそうですね。」

と言うと営業サイドとしては、

「そんなことはありません。」

とは言うことができず、しかも悪い気がしないので
交渉がしやすくなったりします。

気持ちよく買いたい

商品も気に入った、契約も最終段階に来た時、
最終段階で営業が言われて思わず値引きをしたくなる言葉が、

「気持ちよく買いたい。」

と言われる時です。

気持ちよく買いたいと言われると、
こちらとしても気持ちよく売りたい、
気持ちよく買ってもらいたい
という心理になります。

どうせ買うならいい商品をあなたから気持ちよく買いたい

この言葉は結構強烈です。

すぐ決める

営業が値引きをしてでも契約を取りなくなる時というのは
すぐに決めてくれるお客さんが目の前に現れた時です。

ですので値引き交渉をする時には、

「すぐに決めるつもりがある。」

ということを前提にして臨むとこちらの要望が通りやすくなります。

すぐに決めるということは営業サイドからすると、この機を逃すと
他社で決めてしまう可能性が高くなるので
決めてもらうためのとっておきの条件を
用意せざるを得なくなります。

「すぐに決めます。」

この言葉で営業は本気になります。

一方、値引きは引き出せるけど後味の悪さが残りがちな方法も紹介

これまでお話ししてきたことは元営業として
これらのことを言われたら値引きをせざるを得ないな、
と思わず思ってしまうような言葉でしたが、
それ以外にも値引きだけを引き出すなら方法はあります。

あまりお勧めしませんが一応ご紹介しておこうと思います。

他社と競合させる

大きな買い物の場合、色々な会社を見て
その中から選ぶということがあります。

それは営業マンもわかっているのですが、
お客さんの中には、

「値引きしてくれないと他で決めます。」

といったように他所を引き合いに交渉をしてくる方がいらっしゃいます。

実際そういったような交渉をすると
値引きを引き出せる場合もあるのですが、
営業サイドとしてはそのような形で仮に買ってくれたとしても
そのお客さんに愛着がわきにくいというところがあります。

「値引きしてくれなきゃ買わない。」

完全に営業の足元を見た交渉術は
強烈ではあるのですが弊害もあります。

例えば車を買う場合には買って終わりではなく、
購入後もメンテナンスや点検、車検など、
その営業マンとの関係が続きます。

そういったことを考えると、
値引きを引き出すこともさることながら、
その営業マンとの良好な関係も持っておきたいものです。

それなのに営業マンの足元を見るような交渉をしてしまうと
契約後になかなかそういった関係を作るのが難しくなりがちです。

ということで私としては他社を引き合いに出して
値引きを引き出す方法はあまりお勧めしません。

そんなことをしなくても思わず営業マンが
値引きをして差し上げたいと思ってしまうような
お客さんになって値引きを引き出し、
そして契約後も営業と良好な関係を保つ。

 そういったやり方のほうが
お互い気持ちの良い取引ができるのではないでしょうか?

まとめ

今回ご紹介した方法がどんな場面にも当てはまるとは限りませんが、

  • 元営業として思わず値引きをしたくなる時というのはどんな心理なのか?
  • どんなお客さんなら引いてあげたいと営業の心が動くのか?

という観点から営業マンから値引きを引き出す方法をご紹介してみました。

営業の足元を見るのではなく、
営業が思わず値引きしたくなる時の心理を理解し、
お互いに気持ち良く取引をする。
そして契約後も良好な関係を保つ。

それをするためには今回ご紹介した方法は有効だと思います。

参考にして頂ければ幸いです。
最後までお読み頂き有難うございました。

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