価値の原理「契機相関性」を理解しビジネスに実装する【構造構成主義のススメ】

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

人がもともと “価値を感じてなかったもの”
“価値を感じるようになる時のロジック” をご存知でしょうか?

一目惚れ、運命の出会いなどなど
いきなりその人の中で新たな価値が生まれる時ってありますよね。

ビジネスをする者がこの、
“人が価値を感じるようになる時のロジック”
知っておくことは文字どおり価値があります。

なぜなら人がお金を払う時というのは、
必ずそのビジネスに価値があると思ってもらえないと
ビジネスがスタートしないためです。

“人間が自分の中の価値を生み出す時に無意識に考えていること”

そのことを、“価値の原理” として体系化し学問として
発表されている方がいらっしゃいます。

西條剛央氏という早稲田大学の先生です。

そこで今日は西條先生考案の “価値の原理”
私なりに噛み砕いて、ビジネスに使えるように
なるべくわかりやすく説明してみたいと思います。

価値の原理っていったい何?

私が西條先生に出会ったのは以前、主人から、

「チームの力」

という本を勧められたことがきっかけでした。

チームの力は西條先生が考案の学問、

“構造構成主義”

と言う哲学的な考えを元に、
東日本大震災で何千人という人を導入し
話題となったボランティア組織、

「ふんばろう東日本プロジェクト」

を運営されたご経験を書かれている本です。

倉地加奈子
この本は本当にオススメです。

私はこの構造構成主義の考え方、

“絶対はないでも今はよりよくすることはできる”

という楽観的でもなく悲観的でもないポジティブの考え方が好きなのですが、
この構造構成主義の中の理論の一つが、
先ほどご説明した、

“価値の原理”

というものです。

価値はもともとそこに存在するものではなく新たに作られるものだった!

価値の原理のことを説明する前に、

「まず大前提として人の中に発生する価値は、
もともとそこにあるものではなく、
新たに作られたものだということを認識する必要がある。」

と西條先生は言っています。

要するに極論を言えば、
一目惚れも運命の出会いも
その人の中にあった運命でもない、
新たに作られたもの
だということです。

倉地加奈子
この考えって結構衝撃的でした。

そんなこと言い切ってしまって大丈夫かしら?

「そう思いませんか?」

でも確かに思い当たる節はあるわけです。

例えば私が見てきた数々のトップセールスマンは、
お客さんに、

「運命の営業マンに出会うことができたわ。」

と思ってもらうことが上手な方ばかりでした。

コピーライターである主人は、
売れる文章は読者に、

「とうとう出会いの商品を見つけることができた。」

と思わせる力があると言っています。

人の中に新たな価値を生み出すことを可能にしていますし、
それができる人たちは意図的に
人の中に新たな価値を発生させている事実
があります。

さあ理解しよう!価値の原理

倉地加奈子
ここまで大丈夫でしょうか? 

“価値は新たに作られる”

ではどのような過程で価値は作られるのでしょうか?

その前にチームの力の中で西條先生がおっしゃっている
価値の原理を先にご紹介します。

“全ての価値は、欲望や関心、目的といったことに応じて(相関的に)立ち現れる”

いまいちよくわからないと思いますが大丈夫です。
それを説明するのがこれからの私の仕事です^^

濁流に流されている時に浮き輪と札束が同時に流れて来たら

ここで一つたとえ話を出したいと思います。

あなたは川で水遊びをしていました。
するといきなりの増水があり濁流に流されてしまったとします。

そんな時になんと浮き輪と札束が同時に、
流れに乗ってやってきます。

この状況であなたなら、”浮き輪” と “札束” のどちらに
価値を感じるでしょうか?

おそらくほとんどの方が浮き輪の方が、
100万円よりも価値がある
と感じて、
浮き輪に手を伸ばすのでないでしょうか?

極端な例ですがその人の中で
浮き輪が百万円よりも価値が高いと判断された例です。

この時の価値の作られ方を
価値の原理で見ていきたいと思います。

まず人の中で価値判断が作られる時というのは、
関心が大きく関連しています。

そして人の中に関心が作られる要素となるのは、

身体

欲望

目的

が関係している。

(関心相関性と呼ぶそうです。)

ということを理解する必要があります。

流されてしまった男性を見てみると、

身体 → 濁流に流されて身動きが取れない

欲望 → 助かりたい

目的 → この状況を打破すること

こんな状況です。

ですのでこういう状況下では、
その男性の関心ごとは、

“死にたくない、生きたい”

ということになっているはずです。

そういう状況下では、
その人の関心は、お金よりも浮き輪の方に
関心が向くこともあるということですね。

まずは人の価値判断がされる時というのは
その人の中のその時の関心が大きく関連していること。

ここまではご理解頂けているでしょうか?

関心を作るにはきっかけが必要

次に重要なのが人の関心が作られるのは、
何らかの、

きっかけ(契機)

がいるということです。

この男性であれば、いきなり川に流されたことを
きっかけにして、
助かりたいという関心が作られていったわけで、
もし今でも川辺でバーベキューを楽しんでいることができていたら、
助かりたいなんて “関心” は生まれなかったはずです。

人が新たな価値判断をする時というのは、
きっかけ(契機)がないとダメで、
きっかけ次第と人の中の価値はいくらでも変わる。

きっかけを通じて人の新たな価値判断がなされること

“契機相関性”

と呼ぶと西條先生はおっしゃっています。

例えば、突然の土砂降りに襲われ
傘を忘れ、呆然と立ち尽くしている時に、
突然、イケメンの男子が現れ、すっと傘を貸してくれたら、
その人のことを気になってしまいますよね。
(気になっていなかった人を気になるという価値が生まれた。)

その価値判断を生み出しているのは、
土砂降りの中、傘を差し出してくれたきっかけです。

人の中に価値を生み出すには、
関心を作り出すきっかけを作ることが
重要だということが言えると思います。

価値の原理(契機相関性)を図式すると

人の中に新たな価値が生み出されるまで。

“とあるきっかけを通じて関心が形づくられ、
その関心がいずれ確信に変わり価値になる”

価値の原理を平たく言えばこういうことだと思います。

図にしてみると、

こんなイメージではないでしょうか?

先ほどの浮き輪を選択した男性を当てはめてみると、

その方にとってのきっかけは
突然流されてしまった出来事です。

そのきっかけで関心がつくられるのですが、
関心は、“過去から今までの”

身体

欲望

目的

が強く影響します。

そんな時、浮き輪と札束が同時に流れてくるという珍事に遭遇。

その時に関心ごとからその人の中で、
確信に変わるわけです。

浮き輪の方が100万円よりも価値があるということを。

人においての価値判断が全てはきっかけから始まっている。

契機が関連していることが理解できれば、
人の価値全てにおいて見えてくることは無限に広がっていきます。

ビジネスで価値の原理を使うにはいかに契機相関性を起こすかが重要

価値の原理、この原理は本当に色々なところで使えるのですが、
ビジネスにおいてはどんなところで使えるのでしょうか?

売れる営業マン、すご腕コピーライターの人は、
人に新たな関心を作り、

「この商品は今買うべきだ。」

というきっかけを与えるのが上手です。

要するにその人がお客さんにとっての契機に
しっかりとなっているわけです。

人々が新たな関心が作られるのは、
身体、欲望、目的が関連しています。

売れる人は、特に身体、欲望を
その人のそれまでの経験の中から
再認識させるのが上手なんだ
と思います。

ビジネスにおいてはいかに人に、
契機相関性が起こせるかが重要だと思います。

その人の中に新たな価値を作れているかがポイントです。

ビジネスにおいてはそれを起こすための
契機になるための手法は様々に存在します。

対面でのトーク、チラシ、コマーシャル、
ブログ、メルマガ、SNS。

何を使うにしてもそれらがお客さんの中に
関心を生み出すしっかりとした契機になっているか?

“契機相関性”を生み出すための手法がすなわち、
ビジネスノウハウなのではないかと思ったりするわけです。

まとめ

価値の原理、契機相関性について
私なりにわかりやすいようにご説明したつもりですが、
いかがでしたでしょうか?

西條剛央先生の構造構成主義の理論は、
価値の原理だけではありません。

方法の原理、人間の原理など使える理論でいっぱいです。

大人になってからの勉強は楽しいです。

特にビジネスで生かせる哲学、心理学、神学など、
少し抽象的な分野は勉強していても飽きません。

是非、この機会に構造構成主義という考え方に触れてみて下さい。

「チームの力」は本当に良い本だと思います。
最後までお読み頂き有難うございました。

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