人が感情を抑えられない時の心理を理解してビジネスに生かそう

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

人は感情の生き物だと言われます。

ということはビジネスにおいても
人の感情は大きく関わっているはずで、
人が感情を抑えられない時の心理を理解しておくと
ビジネスをする上で確実にプラス
になります。

今回は、怒りの感情を抑えられない心理ではなく
どちらかというとプラスの感情が
抑えられない時の心理
に絞って
その心理をどのようにビジネスに利用したらよいか?
ということについて書いてみようと思います。

人が感情が抑えられなくなる時のメカニズム

私たちは感情が抑えらない時、
感情が動きそわそわする時という
シチュエーションをたまに体験します。

先日もコンビニでカップコーヒーを購入した時、
見た目がかなり恐そうな耳にピアスたっぷりの
パンチの効いた男の店員さんが
私が妊婦だということに気づき、
カップ以外の荷物をコーヒーディスペンサーのところまで運んでくれた時に、

倉地加奈子
おー!?

といった具合にプラスの感情が動きました。

みょーにそわそわするというか、
予想外のことでなんか余計に嬉しくなったというパターンです。

このように誰かにプラスで感情が動かされた時、
人の感情は抑えられない、もしくは抑えようとするように
働くように思います。

セールスにおいても重要な感情の変化を生み出すこと

こういった急激な感情が変化した状態で
気持ちが抑えられなくなる状態を
意図的に作ることの重要性を本で読んだことがあります。

主人の啓発本コレクション(笑)
神田昌典氏の本だったと思いますが、
神田氏は本の中で、

“顧客に感情の真空を作ることが重要”

ということを説いていました。

感情の真空の法則

神田氏の話を解りやすく説明するとこんな感じです。

人は感情を急激に動かされるとある法則が働きます。

それは、

“その感情を何かを得ることによって
落ち着かせようとすること”

です。

本の中で神田氏は例え話を使って説明していますが、
非常にわかりやすいです。

人の感情が急激に動いた時というのは
先端に蓋をした注射器をぎゅーと
引っ張り出した状態
と似ています。

先が閉じられた注射器は引き上げられると
注射器の中には真空が作られます。

そして、真空が作られた注射器は、
手を離せばまた元戻りに引き戻されます。

要するに人が急激に感情が揺さぶられた場合、
その “そわそわ” を早く埋めたい心理が働くこと

注射器を使って説明していて、
非常にわかりやすい例えだと思いますが
このことは事実だと思います。

感情の真空を巧みに使う営業

主人は住宅営業をしていたのですが、
この感情の真空をうまく使うと
営業力にもなる
と言っていました。

お客さんとの会話の中で
意図的に感情の真空を作っていた

というのです。

どういった時に行うかというと、
お客さんが厳しい質問をしてきた時だそうです。

例えば、お客さんが、

「おたくの商品が良いのはわかるけど
お高いんでしょう?」

と厳しい質問をぶつけてきた時、
あなたならどう答えますでしょうか?

主人はこう言った少し答えにくい質問が
お客さんから飛んできた時によく
“感情の真空” を作っていたと話します。

では主人はどのようにしてお客さんの中に感情の真空を
この質問から作るのでしょうか?

主人によれば、

主人

人は相手を試すような質問をしている時には、
“無意識に” 前もって相手が話す答えを
2パターン予測している。

この質問の場合は、

  • 高いですよ。
  • いやいや、そんなに高くないですよ。

の2パターン。

こういった場面では、
“相手がまったく予測していなかった答え”を言うと
感情の真空が作られる。

例えば、

“高くもなく安くもないですよ”

みたいな(内容は特に重要ではないんだけど)
とにかく相手の予想していなかった答えを言うと
その後のこちらの言い分を言うと通りやすくなる。

人は自分が予測してもいなかった答えを
いきなり言われると感情が動く。

注射器を引っ張り出した状態になるわけ。

そしてその注射器は元に戻ろう、
感情の真空を埋めようとする作用が働き、

“その時にはこちらの言い分は面白いように
相手の頭に入るんだよね”

相手が「!?」となったところで、

“でもどうせ建てるならよいお家を建てたいですよね”

みたいな感じでトークの主導権を握る。

主人が行っていたのは “感情の真空の法則”
巧みに利用した応酬話法ですが、
主人のやり方はともかくとして、

人は “感情の真空” が作られた時、
注射器が元に戻るように急激に
自分の感情を抑えるために何かを得ようとすること

お解り頂けましたでしょうか?

プラスの感情の真空の法則をうまく使う

ラーメン屋さんでの出来事

今日、主人ととあるラーメン屋さんに行ったのですが、
そのお店は私の中に “感情の真空” を何度も作りました。

取り皿にホコリよけのカバーがしてあったり、

ラーメンを食べる時に女性の髪の毛が邪魔にならないように
ヘアゴムが置いてあったり、

普通のラーメン屋さんではあまりない気配りに、

倉地加奈子
お!?

と思わせてくれるプラスの感情の変化が
連続的に生まれていきました。

主人の営業トークのように、
その場しのぎの話法でなくとも、
人にプラスの感情の真空を生み出すこと
可能なんですよね。

そして感情を動かされた私は、
法則通り、その感情のそわそわを埋めため、
何かを得ようとしましたが、
それがこれから出てくるラーメンへの
期待感
に変わっていきましたね。

自分のビジネスはお客さんにプラスの感情の真空を生み出せてる?

ラーメン屋さんに限らず、

自分のビジネスにおいて、
お客さんにプラスの感情の真空を作れているか?

このことは非常に重要だと思います。

感情の真空を作れていれば、
主人ではないですがこちら側の意図が
お客さんにすっと入るわけです。

例えばパン教室であれば、初めて来られた生徒さんに、
プラスの感情の真空が連続的に起こるような教室にできていれば、
それが、

「なんかこの教室は違うぞ。」

「この教室は本物かも!」

といった具合に必然的に、
プラスに働いていくわけですね。

プラスの感情の真空を生み出すもの

それでは自分のビジネスにおいて、
お客さんにプラスの感情の真空を生み出すには
どうしたらよいのでしょうか?

私が今日訪れたラーメン屋さんの場合は、
他のお店はない小さな気配りでそのことを実現していました。

主人の感情の真空(あれはプラスではないww)の
作り方の中にもヒントがあると思います。

“相手の予想の中にないものを提供すること”
プラスの感情の真空を作り出すためのポイントです。

そして一度それを体験してしますと、
病みつきになってしまうほど、
法則を働かせることができます。

先日の記事でご紹介した私が行っていた
パン教室でのラッピングもその一つです。

パン教室で講師が行うと確実に生徒さんに喜ばれること

2017.07.12

相手の予想を上回る価値の提供をし、
お客さんの感情の注射器を引っ張る。

重要だと思います。

「お客さんはこんなことをしたら喜ぶんじゃないかな?」

「こんなことされたらびっくりされるんじゃないかな。」

と思うことを行ってみると思いもよらないことで、
お客さんの中に感情の真空が生み出せるかもしれませんよ。

まとめ

人の感情が急激に動いた時には、
その気持ちを抑えようとする作用が働くのは事実だと思います。

しかしどうせならプラスのことで人の感情を動かして、
ビジネスに生かしていきたいですね。

“感情の真空の法則”

私の考えた言葉ですが、
意識してみて下さい。

参考にして頂けば幸いです。

顧客心理についてはこちらの記事でも書いています。
参考にしてみて下さいね。

生徒心理を読み解けば先生が教室でやるべきことは見えてくる

2017.06.21

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