説得することよりも納得してもらうことができれば全てがプラスに変わる

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

習い事の教室を始めビジネスをしていると
お客さんに鋭い質問を投げかけられたりすることがあります。

そして講師がその時に、どのように答えるかによって
その後の教室運営やビジネスが
進み方が大きく変わることがあったりします。

そこで今回は、講師が生徒さんに
想いを伝えたい時に押さえておきたいこと、
説得ではなく納得してもらうことの重要性について
少しお話ししてみたいと思います。

厳しい質問、答えにくい質問に答えている時こそ生徒さんに見られている

レッスンをしていると生徒さんから
様々な質問が投げかけられますが、
質問の中には少し答えにくいというか、
生徒さんの考え方を変えたくなるような、
ちょっと正したいような鋭い質問が
飛んでくる場合があります。

そんな時、講師が感情的になり、
売り言葉に買い言葉のように
生徒さんを論破するように答えてしまう。

こういったことになってしまう講師の方が
結構多くいらっしゃるように思います。

ただこの対応はかなり問題があります。

例えば、どう考えてもお客さんの方が
正しくないことを言っていたとしても
その方を説得しようとして論破してしまうと
議論では勝ったとしても、その方の中で、
講師に対してマイナスの感情が生まれてしまうから
です。

そしてそのやりとりを
他の生徒さんも見ていたとしたら、
そのマイナスの感情は伝染します。

するとどうなるか?

次のレッスンや商品を
買われにくくなることはもちろん、
その場に居たくなくなるという感情にも傾き、
そのことがきっかけで生徒さんが
減ってしまうなんてことが起こり出します。

私はつい最近、とある機械が動かなくなり、
そのメーカーのカスタマーサポートに電話をしたのですが、
その時のカスタマーサポートの人の対応が
まさにそんな感じでした。

「私どもの商品は説明書通りに使ってもらえれば
しっかりと動くはずです。」

「お客様のお話しですと説明書通りに使われていない様子なので
こちらには非がありません。」

「ということで責任はあなたにあります。」

こんな感じのことをおっしゃり、
確かに結果としては説明書通りに使えてなかった私が
悪かったのかもしれませんが、

「う〜ん、もうこのメーカーの商品は買わないかな。」

と思っちゃいましたね。

カスタマーサポートの人が
お客様を論破してどうするのでしょうか?

でも、このことと、ほぼ同じようなことが
習い事の教室内の講師と生徒さんの間でも
起こっている
というわけです。

生徒さんを正したい、説得したいと
思うような質問を投げかけれた時こそ、
講師はその質問者からも他の生徒さんからも
どんな対応をするのかを見られていると
思っておく必要がありますね。

講師の頭の良さを生徒さんに押し付けても価値は発生しにくい

相手を説得できるということは
相手を打ち負かすだけの理論を持っているわけなので、
その講師の方が頭の良い証拠だと思います。

ただ、その講師の頭の良さが
教室運営のプラスに働いてくれるとは限りません。

でもせっかく頭が良いんだったら、
そのことを教室運営のプラスに
使えたら最高ではないでしょうか?

実は頭の良さを生徒さんにとって
プラスになるように働かせる方法
があります。

それは、

「生徒さんを説得することに頭を使うのではなく、
生徒さんが “納得” してくれるには
どうしたらよいだろう?」

という思考に変えて、
そのために頭を使うようにすることです。

説得をしようとすると思考回路は必然的に
相手を論破するという考え
になります。

そうではなく最終的に生徒さんに伝えたいことを
生徒さんの中で、

「ふんふん。確かにそうだ。納得した。」

と思ってもらえるようにするために頭を使うわけです。

よく私はクライアントさん(講師の方)に

倉地加奈子
「頭の良さを相手にわかってもらうのではなく、
相手がわかりやすいように
しっかりと伝えるためにその頭の良さを使ってください。」

とお伝えしていますが、
頭の良さを使うポイントを少し変えるイメージですね。

その感覚は、お母さんが我が子のために難しいことを
教えるときの感覚に似ています。

なんとか我が子の頭に合わせて
わかりやすくわかりやすく説明しようとする感じ。

ちゃんとそこにしっかり頭を使ってますよね。

人は誰かから頭の良さだけをさらけ出されたら
嫌味に取りがちですが、
自分のためにその頭の良さを使ってくれて
わかりやすく説明してくれる人には親近感がわきます。

「確かに。納得できるわ〜。」

こう思ってもらえることがポイントなんですよね。

「なるほど〜。」と唸るうなるような追認性を生み出すもの

売れる営業マン、濃いファン客であふれる人気講師は、
この相手を納得させることができる
トークや文章力を持っています。

追認可能性が高いトーク、文章を持っていて、
思わず聞き手は納得して聴き入ってしまいます。

ふんふん → なるほど〜 → すご〜い!

どんどんお客さんや生徒さんの中に
プラスの感情を連続させ、
そこに価値を生み出すことができる。

追認性(ついてこれる)が高いトーク、文章を身に付けたいですね。

追認可能性が高いトークや文章を生み出す方法は
様々にありますが、

  • たとえ話を多用したり、
  • 分かりやすい実例を話したり、
  • 自分の赤裸々な実体験を元に語ったり、

どのようにすれば相手が納得してくれるにはどうしたらよいか?

そういったことを常に考え頭を使う癖付けをすると
どんどん生み出せるようになっていきますよ。

まとめ

営業の世界では、

説得は罪

なんて言われたりしますが、
説得するのではなく納得してもらうようになれれば、
そこにはどんどん価値を発生させることができ、
結果的に収入にもつながっていきます。

ぜひそちらを目指してもらいたいですね。

さて、最近始めたメールマガジンでは、
まさにこの “説得ではなく納得してもらう切り返しトーク”
学んで頂ける講座形式のメルマガになっています。

少しでもあなたのビジネスに役立てもらえたら幸いです。

ちなみにこちらは、メールマガジン内で読者さんに頂いた感想メールです。

メルマガ読者さん

中略

説得ではなく、納得してもらう。

これは私の苦手な分野だと思います。
私生活でも、結構説得をしてしまっているように思います。

つい、論破とか、説得とか、結構圧力をかけてしまっています。
この、納得をしてもらうという言い回しが上手にできれば、
教室だけでなく、人間関係も、子育ても上手に出来るように思いますね。

倉地加奈子
そう、納得を生み出すトークを持つことは
ビジネスだけではなくいろいろな分野で役に立ってくれるんですよ。

私のメルマガを通じてビジネスだけではなく、
あなたの生活自体もプラスになることができたのなら
こんなに嬉しいことはないですね。

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