交渉力のある人がどんな交渉をするのか?実話です【交渉が苦手な人必見!】

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

交渉力を持っていますか?
世の中には交渉がうまい人が確かにいます。

そこで今回は、主人は自称、交渉力があるみたいなので、
主人との会話を録音して書き下ろしてみたいと思います。

交渉力がある人の交渉の現場のリアルストーリーです。


倉地加奈子
パパは交渉力があるんだよね?

主人
な、何?いきなり!?

倉地加奈子
昔、交渉力が自分の特技とか言ってたじゃん?

主人
ま、まーね・・。ただもう交渉力を使うこと自体がないから。

倉地加奈子
でもクライアントさんの何かしらの申請認可を役所に認めてもらう交渉とか以前はしてたよね?

主人
昔はね。そういう案件を多く持ったこともある。
ただ今はそういう仕事は受けないから。

倉地加奈子
でも私のブログ読者さんが聞いたら
面白いと思うから交渉力について話してよ。

主人
お?ということは前回の僕の話が
好評だったということだな?

営業のコツを1日で身につけ一年目でトップセールスになった話

2017.07.02

倉地加奈子
いや、人気記事とかに全くなっていない。

主人
何!そんな馬鹿な。始めておおやけで壮大な僕の失恋話をしたのにか!?

倉地加奈子
も、もしかしたらパパの話を聞きたい人もいるはずだからお願い。

主人
オッケー。交渉力ね。
交渉力というスキルは要するに、
相手に自分の主張を通して認めてもらうことだと思うんだよね。

倉地加奈子
営業力とは全く違うね。

主人
そう、営業は相手を説得しても売れないからね。
という意味では君のクライアントさんにとっては
あまり必要のないスキルかもしれないな。

倉地加奈子
わからないよ。交渉力があると何かしらの人生の役に立つかもしれないし。

主人
僕が交渉力がついたのは住宅営業をしていた頃、
凄腕の営業マンの上司に教えてもらったことに始まる。

倉地加奈子
へー。凄い人だったんだね。

主人
いや、本当に凄い人だった。
その人は営業力だけじゃなくて
交渉力も半端なかった。

実は交渉力を持っていると
住宅を売ることもできるんだよ。

倉地加奈子
どういうこと?

主人
例えば、もともと家を建てることが
できない土地を持っている人がいたとして、
営業マンが役所と交渉して建築の許可を取れた場合、
その人は家を建てられるようになる。

倉地加奈子
そんなことができるの?

主人
できる。実際にあった話をするよ。

倉地加奈子
お願い。

主人
僕が住宅の営業マン1年目の頃、
とあるお客さんが展示場に来られた。

東国原さんにしよう。

倉地加奈子
名前(笑)

主人
東国原さんは展示場に来てすぐに、
僕にこう告げたんだ。

「実は土地はあるんですけど、
家が建たない土地みたいで
建てたいんだけど建てられないんですよ。」

倉地加奈子
でどう答えたの?

主人

どうして建てられないんですか?って聞いたら、
たくさんの住宅メーカーを訪ねて、
営業マンと話をしているけど、
営業マンが役所に行って役所の人に聞いてみると、

「この方の土地には建築許可はおろせません。」

って言われてしまうらしい。

倉地加奈子
ふーん、ということは東国原さんは
家を建てることは無理なんじゃないの?

主人
普通はそう思うでしょ。で、東国原さんが
展示場から帰られた後、
上司の“北野さん(仮名)”にそのお客さんの話をしたんだよね。

倉地加奈子
そしたら?

主人
「その人、家を建てられるかもしれない。」

って北野さんが言うのよ。

倉地加奈子
へー。どうしてそんなことが言えるんだろうね。

主人
「本当に建てられないかは
役所に行って “交渉” してみないとわからない
って北野さんは言うわけだ。

倉地加奈子
そこで交渉力が出てくるわけね。

主人
そう、北野さんはスランプを経験したことがないという
とんでもない営業マンでその時の僕の上司だった。

それで一度、北野さんと僕で
東国原さんの自宅を訪ねることにしたんだ。

倉地加奈子
ふんふん。

主人
その夜、東国原さんの家を訪ねた僕らが
家のチャイムを押すとご主人さんが出てきた。

それで今までの家が建てられないと役所に
言われた経緯を聞いた。

そこでわかったのは公図上、
接道が確認できないために
建築は無理と判断されているらしい。

倉地加奈子
接道?

主人
家を建てる時ってさ、
その土地が道路に接していないと基本、
家って建てられないんだよ。

倉地加奈子
へー。

主人
でさ、本当にそうなのかと思って、
東国原さん宅を訪ねた足で
北野さんと僕でその土地を見に行ったらさ、
その土地はちょびっと道路に接しているわけ。

倉地加奈子
どういうこと?

主人
日本中の土地ってさ、公図っていう
国が管理している地図みたいなもので
区割りされていて法務局に行くと公図が取れる。

でもその公図と実際の土地があっていないことも
たまにあるわけよ。

倉地加奈子
ふーん。東国原さんの土地もそのパターンだった。

主人
うーん。いや微妙だった。
接道しているようにも見れるし、
見えないようにも見える。

ただ、公図上は完全に接道はしていなかった。

倉地加奈子
だったら家は建たないんじゃないの?

主人
だから他のメーカーの営業マンが
公図を取って役所に持って行っても
役所の担当者から拒絶されていたんだよね。

倉地加奈子
なるほど。

主人
ただここからが北野さんが違うところなんだよ。

「倉地さ、東国原さんの家、建つかもしれないな。」

ってニヤリと僕に言うわけさ。

倉地加奈子
ふーん。

主人
それで僕らは次の日、役所に出向いた。

役所には“建築指導課”っていう部署があって、
そこの部署が建築の許可を下すか下さないかを決めている。

倉地加奈子
そうなんだ。

主人
それで僕らは建築指導課の窓口で、
話を聞くことにした。

するとある女性の担当者が対応してくれた。
20代後半の方だったと思う。

北野さんが公図をもとに東国原さんの
状況を話すとその女性担当者がこう言った。

「この土地、いろいろな方が聞きにくるんですけど、
家を建てるのは無理ですから!」

倉地加奈子
それまでにもたくさんのメーカーが
聞きに来ていたわけね。

主人
そう。でも北野さんが次にこう切り出した。

「確かに公図上は接道していないですけど、
実際の現場では接道しているように見える。

そのあたりを確認頂くことはできませんか?」

そうすると女性担当者が強めに、

「公図で接道が確認できない場合、
許可は下ろせないのが決まりですから
現地を確認することはできません!」

って強めに返した。

倉地加奈子
多分その人、今までに営業マンが訪ね来すぎて
嫌になってたんだろうね。

主人
たぶんね。ただそこからが北野さんの凄いところだよ。

「誰も許可を下ろしてくれ
なんて言ってないですよ。」

「現況が公図と違うことがあるので、
一度現地を見てもらうことはできませんか?
ということをお話ししているんです。」

そうしたら担当者が、

「役所ではそういう “決まり” なので、
私たちが現地を確認することはできません!」

と声を荒げた。

倉地加奈子
それでそれで?

主人
「そうですか?僕たちは東国原さんの代理でここに来ています。
いわば納税者の方の代理人です。

言ってみれば納税者”が、公図と現況の違いを確認してくれないか?”

と頼んでいるのに、
決まりなので出来ませんの一点張りですか?

私たちは今日のやりとりを納税者である東国原さんに
報告しなければならない。

それを聞いて納税者である東国原さんはどう思われますでしょうか?」

納税者連発。

でも僕ら別に東国原さんに頼まれて
役所にきているわけじゃないんだよ。

倉地加奈子
北野さん、やりにくい・・。
でもそういう事言われると役所の人間としてはきついよね。

主人
うん。でそしたらその女性社員の人が当然
泣き出しちゃってさ。

倉地加奈子
え?そうなの?

主人
あまりの北野さんの正論に押されて思わずね。
そしたら奥にいた上司の男性の方が現れて、

「どうされましたか?」

って尋ねられて今までの経緯を話した。

倉地加奈子
役所の職員を泣かせているわけだからね。

主人
でも北野さんが恫喝したわけでもなんでもなく、
「現地を見てくれませんか?」ってお願いしただけなんだけどね。

5分くらい話したかな。上司の方が、

「ここだとあれなんで奥の別室で話しましょう。」

って僕らを別室に誘導した。

倉地加奈子
窓口で職員さんが泣いてたらそりぁ嫌だよね。

主人
そこからが圧巻だった。

別室で北野さんがその上司の方に、

「国は社会福祉の増進を図ることが
憲法にも明記されている。」

「そして公務員はこの憲法を尊重し
遂行することが義務付けられている。」

「公図と現況が明らかに違うことを
現地に行って確認できないって、
それって公務員の職務を全うしていると言えるんですか?」

倉地加奈子
憲法出しちゃうんだ。

主人
びっくりだよ。当時の僕は憲法にそんなことが書いてあることも知らなかった。

そしたらその上司の方が、

「いやいやいや、現場を見れないということではなく、
そういうことでしたら一度現場を見させてもらいます。」

ってなって、

「だったらこの足で一緒に行きましょう。」

って北野さんが主導して結局、
役所の車で女性職員の人と上司とで現地に向かった。

倉地加奈子
車出しちゃうんだ。完全に北野さんペースだね。

主人
そっからは北野さんの独壇場。

現地で職員さんに、東国原さんの土地が、
接道している可能性があることを確認させた後、
そのことを踏まえ建築許可が下ろせるかどうかを
再度検討することの約束を取り付けた。

倉地加奈子
勢いありすぎじゃない?北野さん。

主人
まーね。でもお客さんに対して真剣なだけなんだよね。
代理人できているという自負。

実は代理人ではないんだけど(笑)

倉地加奈子
それで結局どうなったの?

主人
それが後日、上司職員の人から電話があって、
「東国原さんの土地ですが、
今回に限り建築を認めますが、
例外になりますので他の建築業者さんには内密でお願いします。」

って報告があった。

倉地加奈子
交渉成立したわけね。

主人
そう。嬉しくなった僕はすぐに東国原さん宅を
訪問し建築許可が取れたことを報告した。

びっくりされていたね、東国原さん。

倉地加奈子
それで東国原さん、パパで建てたの?

主人
それがさ、今まで建てられないと思い込んでいたのに、
僕らが許可を取っちゃったものだから、
東国原さんが強気になって、
それならメーカーを色々と選ばせてもらうってなっちゃって。

倉地加奈子
なんか雲行きが怪しくない?

主人
その通り。こればっかりは僕の営業マンとしての魅力が
欠けていたばっかりに・・。

断られた。

倉地加奈子
えー!?

主人
でもその後その土地には
家が建ってないところを見ると
他のメーカーでは本当に役所は、
建築許可を下さなかったかもしれないと思う。

倉地加奈子
東国原さんもなぜパパにしなかったんだろうね。

主人
そればっかりは当時の営業マンとしての僕の魅力が・・

反省・・

倉地加奈子
で、北野さんから何を学んだの?

主人

うん。まず交渉次第で不可能なものが
可能になることがあること。

“決まりです” って言われると
何も言い返せなくなりがちだけど、
“その決まりごとって誰が決めたのか?”を
探れるようになったこと。

あとはお客さんの立場になって
物事を本気で考えられるようになったね。

倉地加奈子
そのスキルはその後の人生で役に立った?

主人
役に立ったなんてものじゃない。

その後、会社を立ち上げたり、
親の会社を立て直したり、
クライアントさんと銀行や役所との交渉をまとめたり、
もし北野さんが“僕に交渉力とは何か?”ということを
教えてくれなかったらと思うと
できてこれなかったことはたくさんあるよ。

倉地加奈子
交渉力か、私はあまり得意ではないかな。

主人
君の仕事ではいらないでしょ。
クライアントさんに営業力を教えているわけだから。

倉地加奈子
でも交渉力があると住宅って売れることもあるんだね。

主人
そうだよ。役所との交渉を勝ち取ってきた僕らからしか
建てることができないわけだからね。

日本人って決まりごとに弱いと思うんだよね。

でも実は決まりごとって
くつがえせるんだよ。“交渉力” でね。

人の心を動かすことができれば不可能も可能になる。

倉地加奈子
私は交渉力で人の心を動かすんじゃなくて、
営業力で人の心を動かす方をこれからも教えていくよ。

主人
その方がいい。プラスのエネルギーが働くからね。
交渉力なんて使うことがあまりない方が良いよ。

倉地加奈子
ありがとう。なんとなく交渉力のことが
理解できた気がするよ。

まとめ

さていかがでしたでしょうか?

習い事の講師の方で交渉力が必要な
シチュエーション自体が少ないのかもしれませんが、
世の中には交渉力に長けている人がいて、
その人たちがどういう視点を持っているのか?

そんなところを少しでもお伝えしたくて、
主人から話を引き出してみました。

もしあなたのビジネスで生活面で
生かせるところがあれば生かしてみて下さいね。

営業のコツを1日で身につけ一年目でトップセールスになった話

2017.07.02

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習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。