身振り手振りが人の心理に及ぼす効力と営業をする時の使い方

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

私は営業経験がない方に営業を教えることが多いのですが、
営業をしてこなかった方の特徴として、

 “身振り手振りが少ない”

ということがあるように思います。

そしてそういった方々に積極的に
身振り手振りを使うように指導させて頂きますが、
なぜ身振り手振りが必要なのか?

身振り手振りが人に及ぼす心理と
その効力について営業の観点からお話ししてみようと思います。

営業はトークだけでする必要はない

今まで営業の経験がない方に
ロールプレイをさせて頂くと
共通することが身振り手振りが少ない
という特長がありますが、

そういった方はそもそも営業に

  • 身振り手振りが有効だということを知らない
  • もしくはしたことがないのでどうやったらよいかわからない

という方が非常に多いように思います。

営業をする時というのはもちろんトークも必要ですが、
営業マンは

別にトークだけで
営業をしているわけではありません。

 プレゼンツールなどの書類、視覚的にアピールするものなど

組み合わせてその言葉に力を持たせていきますが、
そのためのツールの一つが、

身振り手振り

ということになります。

身振り手振りは営業をする上でのツールの一つ
ちゃんとした使い方をすれば
言葉に力を与えてくれる強力な武器になってくれるので
使い手はありませんん。

というよりも意識しないと使えませんね。

“身振り手振りが大げさで東洋人の顔して西洋人のふりしている♪”

Mr.Childrenの歌の歌詞ではないですが、
日本人は身振り手振りを大きくして話すことは
どちらかというと無作法のように教えられてきています。

ただ営業の時はそれでは役不足です。

売れる営業を観察しているとわかるのですが、
決してトークだけで営業はしていませんし、
身振り手振りはそれこそ西洋人のように大げさです。

お笑いなんかでもそうですね。

漫才と言っても笑いを取れる漫才師は、
身振り手振りが上手ですし、
落語では扇子などの小道具を使いながら、
身振り手振りでその情景を聞き手にうまく伝えます。

身振り手振りを大きくすると何ができるか?

身振り手振りを営業する際に使うと何が良いのでしょうか?
それは、

お客さんを動かせること

です。

例えばおにぎりのことをお客さんに伝えたい時、
胸の前で手のひらを出し、

「例えばここにおにぎりがあったとします。」

というと相手はどうなるでしょうか?

ほぼ100パーセントの確率で相手の視点は、
あなたの手のひらの上に行くと思います。

視点が動きますよね。

相手を動かすことが身振り手振りを使うと
簡単にできるわけです。

例えば住宅のモデルルームでお客さんに
着座(どこかに座ってもらう)を促す時、
腕でソファを示し、

「どうぞ座ってみて下さい。」

と提案するとただ単純に言葉だけで行う時よりも
確実にして頂ける確率は増します。

このように身振り手振りを使うと、
人に何かしらの行動を促すことが容易になります。

ではなぜ人に行動を促す必要があるのでしょうか?

人はいざなわれて行動すると心地よく感じる

住宅メーカーで働いていた時に、
住宅の展示場内に、

見学順序

という矢印を書いた紙を1から順番に
入り口から貼っておいたことがあります。

すると私たちが接客しなくても、
ほとんどの人がその順序に沿って従って展示場内を
巡回していったということがありました。

無意識なのでしょうか?

人は何かしらのものに行動を促されると
それに従うという習性があります。

そしてその行動は嫌々やらされているという感じではなく、
どこか心地よさを感じながら、
自発的に行っているようにさえ感じます。

私は長らく営業をしてきましたが、
どう考えても人は、

誰かにいざなわれて行動しているときは
心地よさを感じている

と思うようになりました。

無理やり行動させられている時は別ですが、
知らず知らずのうちに何かに自分の行動が促され、
その流れに沿っていると心理的に抗えなくなるように思います。

よく凄腕の営業マンがお客さんの動きに合わせ、
自分の体の動きを同調させるといったテクニックを使いますが、
動きに合わせることによって、
今度は営業の動きにお客さんが
合わせて動いてくれるようになるためです。

行動をいざなってますよね。

そうするとお客さんは心地よくなり、
その営業の話を聞いてしまう。話したくなる。

相手の行動をいざない促し心地よさを演出すると
最終的にはこちらの望む行動も促すことが
可能になることにつながっていくわけです。

身振り手振りでまずは視点を動かす

売れる営業マンとお客さんが話をしている時を観察すると
とにかくお客さんの目線が
あっちへ行ったりこっちへ行ったりと
とにかく動いています。

営業に行動を促されてそれに従って
行動している状態になっているわけです。

そしてそれを非常にスムーズに可能にするのが
身振り手振りです。

営業をされてこなかった方はまずはとにかく、
お客さんの目線を身振り手振りを使って
動かしてみてください。

そして身振り手振りで相手の視点は動くんだ
ということを実感することが重要です。

そしてお客さんの視点は上下左右、
奥行き、目一杯使うように心がける。

自分の手のひら、自分のジェスチャーに
お客さんの視点を釘付けにしてみて下さい。

最初は、

「やりすぎかな?」

と思うくらいでちょうど良いです。

よくあまりに身振り手振りが大げさの人を見ると
笑ってしまうことがありますが、
笑っているということはマイナスには働いていませんよね。

とにかく視点を動かす。行動を促す。
居心地の良さをその会話の中に作る。

身振り手振りを使うことで、
トークだけで行う営業よりも人の行動を促すことができますよ。

まとめ

身振り手振りを使って人の行動を促す。

慣れてくると言い方は悪いですが、
お客さんをこちらでコントロールすることだって可能です。

突き詰めていくとセールスもコピーライティングも
催眠術もロジックは同じ
だというところに行き着くのですが、
そんなところまで考えなくても
まずは身振り手振りを使ってお客さんの視点を動かしてみる。

そうすれば面白い世界が見えてくるかもしれませんよ。
参考にしてみて下さいね。

心理的なところをもっと覗いてみたいという方は
営業力をつけるためのガチな講座もやってますので、
合わせてチェックしてみて下さいね。

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