売れる営業は持っていて売れない営業は持っていない営業技術とは?

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

売れる営業と売れない営業の人というのが
世の中にはいます。

そして売れない営業を売れるようにするには、
体育会系の根性論でただただビシバシ鍛え上げる
といったような教育方法
を取られることが多く、

営業=辛い・厳しい

といったイメージを持たれている方が
非常に多いように思います。

そこで今回は、

“売れるようになるにはとにかく根性!”

といった意見は世間にもあふれているので、
そういった観点からではなく、


“率直に売れる人が持っている営業技術とは何か?”

ということを売れない営業と比較しながら、
淡々とお話ししてみようと思います。

この技術を持つことができれば営業だけではなく、
どんな職種にもプライベートにも
プラスに働いてくれると思いますよ。

営業を語ると根性論になりがちだけど・・

「売れる人は売れるまで諦めないぞ。」

「売れないおまえは押しが弱いからものを買ってもらえないんだ!」

体育会のスパルタの “営業色の強い会社”
の上司から聞かれそうな言葉ですが、
確かに営業マンをそのようにして叩き上げれば
一定量の方は売れるようになります。

だからこそ、世の中にはこのような体育会系の教育手法を取っている
営業の会社が多くあるのだと思いますが、
このやり方はひとつ間違えると、

“押し売りの手法”

をただ教えていることになりがちです。

だからこそ世間の人の営業の印象が、

「買うまで帰ってくれない。」

「勢いで買わされる。」

「とにかく売りつけられる。」

といったネガティブなイメージに
なっているのではないでしょうか?

私の働いていた会社にも、
営業マンを教育するときのやり方が、

「とにかく契約を取るまで帰ってくるな。」

「断られたならもう一度契約してもらうまで頭を下げてこい。」

というような誰でも言えるような

“ただただひたすら詰めるだけの圧迫命令”

だけになっている方が多く見受けられましたが、
そのやり方は場合によっては、

“ノイローゼになってしまう営業マン”
“不愉快にただなるだけのお客さん”
量産することにもなりかねません。

営業マンを売れるようにするには、
根性論に基づいた教育方法だけとは限りませんし、
教育する側がもっと頭を使い教育すれば、
セールス自体のイメージも変わるのではないかと
私は個人的に思っています。

売るという結果を要求するのではなく、
売れるようになるにはどうすれば良いかを教える

ここがポイントだと思います。

売れる人には本音を語りやすい

売れる人には特徴があります。

ですので売れる人の特徴を分析し、
その技術を取り込んでいければ、
売れる営業に近づくことができますよね。

いくつか挙げていこうと思いますが、
売れる営業の特徴として、


“お客さんがその営業に対して本音を語りやすい”

ということがあります。

本音を語るということは、
その営業に対してお客さんが心を開いている状態を
作ることができる技術を持っている
ということです。

人が相手に本音を語るときというのは
どういったときでしょうか?

人は、”赤の他人” や “自分が嫌悪する人”、
“自分が相手を見下げている時” というのは、
本音を語ることはあまりありません。

少なくとも知人や友達、家族、
尊敬する人などその人を見る視点が
対等もしくは上の状態でないと、
心の内を相手にさらすことはしないはずです。

売れる人はそういった立場をお客さんとの間に作り、
相手が心を許すように持って行く技術を持っているという特徴があります。

その方法は人それぞれですが、
お客さんが本音をついつい出てしまう関係が構築できると
セールスは断然しやすくなってきます。

私のいた住宅の世界では、

・着座率(お客さんと座って話した確率)


・長時間接客率(どれだけの時間をお客さんと過ごしたかを見る指標)

などが重視されていましたが、
これらの数字を見ることで、
営業マンとお客さんとの関係が
どれだけ親密かを測れるからだと思います。

お客さんの無意識に思っていることを推測できる(わかってくれると思われる)

次の売れる営業の人の特徴ですが、

“お客さんでも気づいていないことに気づける”

ということがあります。

簡単な例ですが、あるお客さんが、
今の家のキッチンが暗く、手狭なことで悩んでいるとすると、
そのことを事前に察知し、

「今の生活を良くするために対面型のキッチンで
しかも光が差しんこんでくるようになったらどうですか?」

といったようにお客さんよりも先回りして、
お客さんの欲しいものを提案できた場合、
営業マンへの信頼は一気に高まります。

“お客さんの無意識に持っていた欲しかったものを
先回りして気づきそれを提案する”

こういったことを売れる営業は随時しています。

これができるとかなり強力で、
過ぎると少しテレビドラマに出てくるような
少し危ないことにもなります。

占い師か何かが、

「あなたがうまくいかないのは背後にいる●●の霊のせいです。」

「それを取り払うにはこの壺が必要です。」

などと誘い、高額な壺を法外な値段のものを買ってしまった
キャラクターがドラマなどでしばしば登場しますが、

これも見方を変えれば、
その人が気付きもしなかった欲しかったもの、

「今の生活を阻害している見えないものから助かりたい。」

という無意識にある欲求に先回りして
“気づいているふり” をしているわけで、
極端な例ですが売れる営業の特徴と似ているところがあります。

人の欲求を先まわって提案する、
もしくはその方の中に新たに作ることができる。

ものを売るときには必要なスキルです。

お客さんの感情の動きを予測し対処できる

上のポイントとも少しかぶるのですが、
お客さんの感情の変化を的確に把握予測し
それにしっかりと対処できるのも
売れる営業マンの特徴です。

よく言われる “気がきく” という人です。

お客さんの感情は常に動きます。
その感情をその都度キャッチし、
それに応えらえる営業はお客さんから、

「この方、私のことをわかってくれている。」

と感じられ信頼度が増していきます。

このことができると例えばお客さんの感情が大きく動く
クレームが発生した場合でも、
その感情をうまくキャッチし対処できたりするので、
クレームまでも信頼をさらに勝ち取るチャンスになったりします。

相手の立ち位置を理解する能力がある

売れる人は自分とお客さんの立ち位置をしっかりと
理解しているということがあります。

人が物を買う時、営業が物が売れると判断する時というのは、
お客さんからサインがでます。

そういったサインを見逃さず、
このお客さんは買う立場にいる方ということを判断できます。

逆を言えばこの方は買わない方、
セールスをかけてはいけない方も判断が可能です。

セールスは誰でもかれでも売りつければ良い
というわけではありません。

それこそ “押し売り” です。

そうではなくそのお客さんの立ち位置を
把握市、売る売らない、買う買わないの判断が的確であれば、
セールスをするべき人だけにエネルギーをかけることができ、
効率の良い営業活動が可能になるというわけですね。

まとめ

まずは売ってくること。

それを強要すればもしかしたら売れる営業マンの技術を
いつの間にか習得できている。

そういう側面はあるかもしれませんが、
少し荒治療的な教育手法だと感じます。

売れる人を観察しその人たちが行っていることを
できるようなってもらうようにする。

私はクライアントさんにはこういった手法で
セールスを教えています。

私のイメージする営業力とは売りつけるといった類のものではありません。

人の心を理解し気持ち良く買ってもらえることこそ、
セールス力だ
と思いますしそのスキルは様々なシチュエーションで役に立ちます。

なんとなくセールスに関する印象が皆さんの中で良くないこと。

また体を壊してほど売ることに押しつぶされそうになっている人に
会う機会も会ったことから、私の思うセールスについて語ってみました。

参考にして頂ければ幸いです。

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