営業力を手っ取り早く強化するとっておきの方法【トーク力は不要?】

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倉地加奈子

習い事心理アドバイザーとして習い事の講師の方を中心にビジネスを教えています。特に営業を長らくしてきた経験からセールス力が女性相手のビジネスをする上でいかに大事かということをお伝えしています。女性らしい自立を目指したい方を本気で応援したくて。ブログを楽しんでいって下さいね♪ 特技:クライアントさんの教室の高収益化。

営業力を手っ取り早く身につけるには
どうしたら良いのでしょうか?

そしてそもそも営業力を手っ取り早く
身につけるなんてできるんでしょうか?

倉地加奈子
身につきます。

切れ味抜群のトークがなくても
心理学的メソッドを使わなくても
飛躍的に営業力を高めることができる方法。

今回はそのことについてお話ししてみたいと思います。

営業が苦手な人と得意な人の違い

まずその前に営業が苦手な人、得意な人の違いを上げながら
営業力の本質について考えてみたいと思います。

本当にそれを全身全霊で売りたいの?情熱かけてる?

営業が苦手というか売れない人はどこか、

「本当にこの人、この商品を売りたんだろうか?」

とお客さんが感じてしまうような雰囲気を持っている場合が多いように思います。

それが言葉の端々やその人の雰囲気に出ますね。

「お客様にはこれがオススメだと思うんですが・・。」

「これなんかいいと思うんですけど・・。」

どこか頼りないような雰囲気があって
購買しようとする人を逆に不安にさせてしまったりします。

一方、売れる人は違います。

「間違いないと思いますよ。」

「お客様にぴったりです。」

倉地加奈子
どこからその自信が出てくるの?

と思えるほど自信に溢れていて、
セールスの場面ではその情熱が逆に
お客さんを安心させる要因
を作っています。

売れる人というのは、
その商品を全身全霊で勧めている姿勢、
情熱が感じ取れる傾向にあるように思います。

先ほどの売れない人の特徴、

「本当にそれを売りたいの?」

といったような頼りなさはありません。

上手く見せよう、とりあえず売れればいいという姿勢は気づかれる

営業が苦手の人は相対的にこの情熱の部分が欠けている状態で、
とにかく売ろうとするから
さらに
売れない負のスパイラルに陥りがちです。

まずお客さんに、

「この人本当にこの商品を売りたいの?」

と思われている時点でお客さんとして既に
その営業に不信感を持っている状態です。

その状態を作ってしまった後に営業から、

「いいですよ。」

と勧められてもその不信感はますます募るばかり。

人の感情の奥で生まれた猜疑心(さいぎしん)や不信感は
後からいくら言葉でうまく言っても
なかなか払拭できるものではありません。

それは人が持っている自分が騙されるのを防ぐための一種の防衛本能であり、
そんな感情の状態を一度作ってしまったら
その後に売ることが難しくなるのは当然です。

人がモノを買う時というのは “感情” で購買判断をまずします。
そしてそのあと “理屈” で自分を納得させる。

買いたい(感情)

この商品は私にピッタリなはずだ(理屈)

この順序を営業は生み出さなければいけないのに、
最初の段階で、

「この人本当にこの商品を売りたいんだろうか?」

と感じさせてしまっている段階で
やらかしちゃっているわけなんですよね。

ホンダの暑苦しい営業マン

最近、車を買い替えるためにホンダのディーラーに出向いたのですが、
その時に担当してくれた営業マンがまさに、
この売れない営業と売れる営業の特徴を併せ持った
二重人格のような営業の方
でした。

私たちはミニバンが欲しくてディーラーに行ったのですが、
担当の方の言葉の歯切れがどうもよろしくありません。

「オデッセイにはこんな種類がありまして・・・
このシリーズとかオススメだと思うんですけど。」

「値段のバランス的にはこれなんかがいいじゃないかなと・・。」

まさに前述した、

この人売るつもりあるの?的な営業マンでした。

正直この人から買いたいとは思えなかったのですが、
主人がホンダのスポーツカーの話をしだした途端、
その営業マンの態度が一変します。

それまで言葉数が少なかったのに突然、

「ホンダのエンジンは●●が違うんで、
S2000とかタイプRとかそれこそレーシングカー品質ですよね。」

「本田宗一郎の意思を受け継いでいるからこそ
ホンダでそれがホンダスポーツであって・・。」

倉地加奈子
いきなりどうした?

とびっくりするほどたんかを切るように喋り出す営業マンに
びっくりでした。

そしてホンダのことを熱く語る彼は
とにかく暑苦しい。

私は車は全く詳しくないので内容は全然わからないのですが、
主人との間で繰り広げられるトークの中で、
一つだけわかったことは、

“彼がホンダのことが好きでホンダに惚れ込んでいるということ”

倉地加奈子
なぜミニバンの説明の時は別人なの?

とツッコミを入れたくなりましたが、
ホンダのことをこれほどまでに情熱をもって語る彼を見て私は、

倉地加奈子
この人から買ってもいいかな。

と思いました。

理屈じゃないんですよね。

とにかく暑苦しく喋りまくる。
しかも話している内容は理解できない。

でもそこにはホンダの車を愛しているんだ
という情熱を感じたわけです。

その情熱が私の感情を動かした。

ものを売る時にはこの感情に訴えかけることが非常に重要だと思います。

営業力を即席でつけたければ商品を好きなれば良い

さてホンダの営業マンはホンダスポーツのことを
語り出した途端に別人格のように人格が変貌したわけですが、
人は好きなものことを語っている時というのは勝手に情熱が乗ります。

そしてその情熱は人の感情を動かす大きな要因を作り出します。

逆に好きでもないものを
なんとかして売りつけてやろうとしている人からは
マイナスの感情(猜疑心や不信感)を感じがちです。

  • 極端なことを言えば自分の好きなものを
    本気で人に進めれば勝手に営業力になる。
  • 売れない人は自分が好きでもないものを
    無理やり売ろうとするから売れない。

こんな構図が見えてきたりするわけです。

  • 今あなたが売ろうとしている商品は、
    あなたが好きなものでしょうか?
  • 全身全霊をかけ人に勧めたいと思えているものでしょうか?

たくさんの営業マンを見てきましたが、
ただ単にトークが上手いから売れている人というのは実はあまりいません。

売れる人は “情熱” を持っています。

  • いいものだから伝えたい
  • 好きなものだから知ってほしい

そういったことを訴求できるからこそ、
お客さんの感情が動く。

営業力を上げる一番簡単な方法は売っている商品のことを好きになること。
というよりも好きな商品だけを売ること。

だと思いますね。

自分という商品を人に売るなら・・

営業のスキルは車やモノを売るときだけではなく、
自分を売り込む時にも使いますよね。

習い事の教室のレッスンは商品は自分ですしコンサルなんかも同じです。

そういったモノを売る時に、
仮に自分が自分のことを好きではない、
情熱と自信を持って人に勧めることができないと
暗に自分で感じてしまっていては売れません。

自分という商品を好きになるにはまずは自分のことを
自分自身で理解して好きになる必要
があります。

そして自分自身のことを誰よりも熱く語れるようになれば
その情熱はお客さんの感情を動かすことだってできるかもしれません。

心理学を駆使して成約率を上げるより、
自分という商品を好きになって、
情熱を持って人に勧める。

自分を売り込むにはまずはこのことが必要ではないでしょうか?

まとめ

営業力を手っ取り早く上げる方法は、
切れ味鋭いトークを身につけたり、
心理学を勉強したりすることではありません。

それらのことはお客さんの感情を動かした後の
理屈でお客さんを納得させるときに必要なのであって、
まずはお客さんの感情を動かさないことには営業は始まりません。

その感情を動かすのに一番早い方法が、
売り手の商品に対する “情熱” だと私は思います。

“好きこそ物の上手なれ”

本当にそうだと思います。

自分が好きなものなら売れますよ^^
逆に好きでもないものを売ることは罪かもしれませんね。
参考にしてみて下さい。

P.S.

セールスを語ったついでに・・、

私の商品、「習い事の講師の大学」
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年内に今の自分の変えたい方に情熱を持ってお勧めします。是非是非^^

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